Как открыть интернет магазин с нуля? Пошаговый план.

В статье подробно разберем, что же нужно сделать перед открытием интернет магазина. Дадим пошаговую инструкцию о том, как же как открыть интернет магазин с нуля.

Важно на первом этапе сделать анализ и углубиться в маркетинг, на который многие начинающие предприниматели не обращают внимания. В этом кроется большая ошибка. Ведь сайт — это платформа, которая должна будет продавать, и созданию сайта предшествует много других этапов. И создание магазина — как своими руками, так и в случае разработки в агентстве — содержит много нюансов.

Четко понимаем нишу и свою целевую аудиторию

Прежде чем приступить к созданию своего сайта для онлайн проекта, необходимо понимать свою нишу и аудиторию, на которую вы собираетесь продавать. Иначе вы никогда не сможет грамотно выстроить последующие шаги и понимать как продавать на вашу целевую аудиторию.

Как понять свою нишу?

Ниша — это по сути область, в которой вы являетесь экспертом (если дело касается услуг) или товарная область (если то, чем вы хотите заниматься — это товары).

К примеру, если вы врач-гинеколог, то ваша ниша — гинекология.

Далее можно сузить вашу нишу до, к примеру, гинеколога, который ведет беременности или гинеколога, который специализируется на бесплодии.

Таким образом, вы определяете область, в которой вы будете привлекать клиентов и продавать им свои услуги.

Тоже самое с товарами. Сайт с товарами разных ниш — обувь, косметика, постельное белье — вряд ли сможет привлечь целевую аудиторию, так как это будет непонятно и странно для человека (исключение составляют маркетплейсы, где предусмотрены товары из разных ниш). Если вы хотите свой сайт — то придется потрудиться и выбрать свою нишу и товары в ней. И уже на эти товары привлекать целевую аудиторию.

Далее проводим анализ целевой аудитории. Если вы серьезно настроены и хотите грамотно сразу подходить ко всем процессам в проекте — лучше найти рекламное агентство, которое помогает в создании маркетинговой стратегии. Или, если вы ограничены в средствах, провести такой анализ самостоятельно.

Анализ целевой аудитории — обязательный пункт в исследовании и в подготовке вашего проекта к старту в онлайне. Иначе как вы поймете, где и как размещать информацию о ваших товарах/услугах, как коммуницировать с вашей аудиторией, и как ей можно продавать?

Начать нужно с того, чтобы определиться с портретом аудитории, а потом — с сегментами аудитории. И по каждому сегменту аудитории прописать подробные ответы на вопросы маркетинговой стратегии (обычно эти вопросы составляет каждое маркетинговое агентство для своих клиентов).

Анализируем конкурентов

Следующим важным этапом будет анализ конкурентов. Почему? Во многом анализ конкурентов раскладывает по полочкам многие вопросы, которые вертятся у вас в голове: “А где размещаться? А точно ли эта ниша прибыльная? А какую систему онлайн оплаты подключить?” и т. д.

Как сделать простейший анализ конкурентов?

1. Посмотреть на тех, кто работает в такой же нише/ с такими же услугами/ таким же товаром как вы (в соцсетях, в поисковиках Яндекс и Гугл, на других платформах, где могут быть ваши конкуренты)
2. Найти тех, у кого самые большие продажи в вашей нише (можно использовать сервисы аналитики, к примеру, на маркетплейсах)
3. Задаться вопросом: «Какую проблему я помогаю решить клиенту и кто ее может помочь решить?» и посмотреть на конкурнетов. Это могут быть интернет-магазины из других ниш, но решающие такие же задачи, как и вы.

Далее проанализировать показатели тех, кого вы нашли:

1. Способы продвижения и рекламы
2. Какие смыслы они вкладывают в свои продукты (товары/услуги), как подают их ценность?
3. Как он продает
4. Отсеять тех, кто работает в другом ценовом сегменте от вас, кто не является прямым конкурентом; нужно смотреть на географию проекта, на факторы принятия решения о покупке, которые могут не совпадать с вашими, на ценности проекта, которые транслирует бизнес
5. Цена на продукт
6. Какая у него схема продаж
7. Какие целевые действия использует
8. Способы коммуникации
9. Какие площадки для продаж используют

Все эти ответы на вопросы, фиксируйте в своем файле и далее используете и внедряете в проекте и на сайте. Вы можете использовать что-то похожее, или наоборот придумать что-то свое, уникальное и отличное от конкурентов.

Смотрим площадки, на которых можно продать ваш товар или услугу

В принципе, этот пункт вытекает из прошлого, потому что анализируя конкурентов вы уже будете понимать, какие площадки будет идеально подходить для продаж вашего товара/услуги.

Надо помнить, что продажи могут осуществляться не только через интернет-магазин, но и другие площадки в онлайн пространстве.

Если конкуренты активны в социальных сетях и ваш маркетолог или маркетинговое агентство дает оценку, что продажи оттуда у конкурентов есть, вам тоже стоит задуматься над ведением соц сетей и тем чтобы продавать на их базе. Если конкуренты есть на маркетплейсах — вам тоже стоит рассмотреть вариант присутствия там.

Все это решается в индивидуальном порядке, поскольку нужны исходные данные в виде ваших целей, бюджета, ресурсов, которые у вас имеются для реализации. В этом и суть построение проекта с нуля. Рассчитать силы, которые есть, и грамотно их распределить на старте.

Куда вложиться, а где можно было бы сэкономить? Бывает так, что начинающие проекты решают вкладываться в соц сети, тратят большие деньги на реализацию, а выхлоп минимальный. В итоге — разочарование.

На первых порах четко определитесь откуда и куда вы будете вести трафик, чтобы продавать ваш товар/услугу. И далее уже работайте над реализацией по каждой из выбранных площадок.

Думаем над неймингом для вашего онлайн бизнеса или магазина, а также доменным именем сайта

Тоже важный этап. Не будем отрицать, что вероятность, что запоминается бренд с более звучащим именем. Но не это дает продажи — продажи дает грамотный маркетинг.

Если вы всерьез задумываетесь над громким проектом — придумайте название. Существуют агентства по реализации нейминга или у вас самих может получиться придумать название, которое будет отражать то, чем вы занимаетесь, и при этом хорошо запоминаться.

Доменное имя сайта тоже придумываем запоминающееся, максимально короткое, и если есть уже бренд — конечно же используем его в составе доменного имени. Обязательно регистрируем его, чтобы его не заняли конкуренты или киберсквоттеры. Такое тоже часто бывает.

Формируем линейку продуктов

Важный этап — создание продуктовой линейки или для товарного сегмента — ассортимента. «Почему и зачем? — скажете вы? — Я ведь хочу просто открыть интернет-магазин».

Качественная подборка продуктовой линейки (или, как ее еще называют, ассортиментной матрицей) — это гарантия постоянных и эффективных продаж для вашего первого онлайн бизнеса. Формирование продуктовой линейки для товаров и услуг отличается. Посмотрим чем?

Формирование товарной матрицы

Часто собственники думают, что нужно закупить какой-то товар и его продавать, потом он смотрит на конкурентов и закупает то, что есть у конкурентов. Или еще хуже: берет то, что, как кажется ему, будет хорошо продаваться.

Формирование матрицы происходит еще до того, как вы настроились на реализацию своего интернет-магазина.

Товарная матрица включает в себя следующие компоненты:

• Название товарной группы
• Название товарной категории
• Обозначение ценовой категории
• Код товара
• Торговая марка
• Обозначение фасовки и упаковки товара
• Наименование товара
• Поставщик
• Пометка “входит ли товар в ассортиментный минимум”

Ревизия товарной матрицы должна проходить несколько раз в год, для того, чтобы актуализировать товары с большим или меньшим спросом. Для этого проводить когортный анализ, а также анализ конкурентов.

Поскольку, открывая интернет-магазин — вы еще не знаете на 100% спрос и то как у вас будут покупать, вы на первых этапах не должны вводить огромный ассортимент. Стоит начать и сосредоточиться на подборе товаров-локомотивов, товаров-заменителей, сопутствующих товаров и статусных товаров с высокой стоимостью.

Товары-локомотивы

Товары, которые имеют наиболее высокий спрос, часто имеют минимальную накрутку и являются неким способом привлечения аудитории. Товары этого типа должны иметь достаточную внешнюю привлекательность для покупателя и проводить клиента по вашей товарной матрице.

Товары-заменители

Эти товары более дорогие,чем локомотивы или наоборот, более дешевые с высокой маржой, и цель таких товаров — это обратить внимание клиента именно на них вместо товаров-локомотивов.

Сопутствующие товары

Такие товары обычно покупают в дополнение к предыдущим категориям товаров. Также это могут быть услуги, которые могут сопровождать товары, например, установка раковины или монтаж дверей. Таким образом, вы увеличиваете свой средний чек.

Статусные товары

Товары с высокой стоимостью, но не всегда с высокой маржинальностью. Они чаще не приносит высокой прибыли, но являются обязательными при составлении ассортиментной матрицы.

Как же сформировать матрицу для услуг?

Давайте рассмотрим более детально.

Структура продуктовой матрицы с углублением для услуг:

1. Лид-магнит (бесплатный продукт). Форматы — чек-лист, марафон, бесплатный вебинар, бесплатная консультация, бесплатные онлайн встречи, прямые эфиры, на которых вы продаете свои более дорогие продукты.
2. Трипваер — первый продукт, с которого начинается знакомство и сотрудничество вас и вашего клиента, где вы показываете начальный путь с перспективой роста, по которому он может пройти и достичь мощных результатов. Где вы также продаете человеку следующий более дорогой продукт. Стоимость на продукт/услугу разная, чаще не сильно большая.
3. Основной флагманский продукт приносит основную прибыль, именно к этому продукту вы подводите каждого своего клиента.
4. Продукт-максимайзер. Самый дорогой продукт, который может приносить вам до 80% пробыли и имеет максимальную рентабельность. Если вы не думали ранее над таким продуктом, самое время подумать и создать такой продукт, который будет приводить вашего клиента к самым большим результатам. Это продукт предназначен для ваших самых преданных и благодарных клиентов.

Находим поставщиков

Один из важных этапов — найти поставщика. Как его найти?

Если вы не производитель товаров и услуг, то нужно будет постараться найти надежного, предоставляющего выгодные условия сотрудничества.

• Можно по старинке воспользоваться Google или Яндекс.
• Базы поставщиков, которые продаются в интернете.
• Различные телеграмм-каналы по тематике бизнеса.
• Онлайн-биржи, типа TaoBao, Alibaba, AliExpress и др.
• Авито.
• Различные тематические выставки.
• Склады производителей.
• Не исключена помощь ваших друзей-предпринимателей в вопросах поиска.

Также тщательно проверяйте поставщика на надежность и серьезность перед началом сотрудничества. Возможно лучше привлечь для таких вопросов юриста, оформить договор, чтобы избежать неожиданностей и издержек в будущем.

Готовим воронку продаж и работаем над точками касаний с клиентом и прорабатываем каждую из точек касаний досконально

Важное правило при создании интернет магазина и не только — любой площадки, где вы будете продавать свой товар или услугу — понимать как ваш клиент узнает о вас и как придет на сайт, и далее как он будет покупать. Все это описывает воронка продаж под каждый вид площадки, где вы будете осуществлять продажи.

Для маркетплейсов будут свои особенности, для сайта — свои, для социальных сетей — иные.

Чаще всего трафик на сайт ведут из социальных сетей, таргетированной рекламы и контекстной рекламы.

Продумайте заранее, как вы будете вести клиента к покупке. Все это должно быть максимально удобно и понятно в вашем интернет магазине, а также как вы будете взаимодействовать с теми клиентами, которые зашли на сайт, но не купили — их можно догонять и показывать ваши объявления.

По сути воронка построена по всем известному принципу AIDA:

• внимание
• интерес
• желание
• действие

В масштабном понимании воронка проекта:

• это внимание аудитории к вам через различные инструменты (таргет, реклама у блогеров, контекстная реклама, живые встречи и выступления, нетворкинг и другие способы продвижения, подходящие вашему продукту и проекту)
• интерес к рекламе или продукту через разные способы (текст, картинка, разговор, видео, контент, интерес к аккаунту, где есть информация, которая трогает человека, лид-магнит)
• желание познакомится поближе, подписаться на аккаунт, зайти на сайт, понаблюдать через контент, и купить
• конкретное целевое действие, которое приводит к покупке вашего продукта

Важно помочь трансформировать внимание в интерес, интерес — в желание, а желание — в покупку.

Регистрируем бизнес

Если вы собираетесь продавать товары — то вам сразу нужно будет зарегистрировать бизнес, хотя конечно, если умельцы, которые могут продавать и без регистрации, что считается нелегальным. Каждый сам выбирает с чего начать свой проект.

Итак, выбираем ИП или ООО.

На этом этапе, мы считаем лучше проконсультироваться с бухгалтером, который будет помогать вам вести бизнес или хотя бы консультировать в ситуациях, когда у вас не хватает достаточных компетенций для этого.

Если вы собираетесь продавать товары — то вам сразу нужно будет зарегистрировать бизнес, хотя, конечно, встречаются умельцы, которые могут продавать и без регистрации, что считается нелегальным. Каждый сам выбирает, с чего начать свой проект.

Отличие ИП и ООО

ИП	ООО
одно физлицо	несколько учредителей
достаточно легко и быстро открыть и закрыть	регистрация сложнее, чем у ИП, а ликвидация может занимать более двух месяцев
можно вести бухгалтерский учет самостоятельно	сложный учет, нужен бухгалтер, иначе проблему с налоговой вам обеспечены
невысокие штрафы, хотя налоговая сейчас изощряется как может	высокие штрафы
можно легко выводить прибыль на карту	прибыль можно вывести только в качестве зарплаты или дивидендов, и в обоих случаях будет налог
имеются налоги и обязательные взносы, даже если не продаете. И это самый большой и жирный минус ИП — налоги в зависимости от оборота в год выходят немаленькими.	налоги платятся, только когда продаете

Также важно остановить свое внимание на выборе системы налогообложения. Есть преимущества у каждой из систем: ОСНО или УСН. Это лучше обсудить с бухгалтером.

Формируем план продаж и бюджет на рекламу

Итак, переходим к важному этапу формирования плана продаж. Естественно, как и о предыдущих пунктах, о плане продаж забывают многие. Но без него невозможно формировать рекламные активности, контент на выбранных площадках, включая сайт.

Поскольку мы говорим о начинающем проекте, то сложно будет планировать продажи из ничего. Нужно начать, пройти первый цикл (то есть все, что мы здесь написали, проанализировать и уже с учетом ошибок выходить на второй цикл продаж с примерным планом продаж).

Как сделать план продаж под продуктовую матрицу?

С помощью декомпозиции.

Допустим, ваш план продаж на месяц — 200 000 рублей.

Стоимость продуктов в вашей продуктовой линейке:

1-й продукт — 10000 рублей
2-й продукт — 30000 рублей
3-й продукт — 50000 рублей

Итак, вы думаете каким образом вам сделать вашу норму в 200 000 рублей.

Можно продать 4 шт. (3 продукта) и получите свою норму в 200000 рублей — самый простой, на первый взгляд путь. Есть некоторые условия такой продажи.

• есть или аудитория, которой вы можете продать такое количество и по такой цене
• насколько соответствует цена и ценность продукта для вашей аудитории
• продуманная схема продаж под эти продукты
• ваши действия в соответствии с этой схемой
• анализ результатов и корректировка схем.

Можно продать 3 штуки второго продукта, 2 штуки третьего продукта, 1 штуку первого продукта — и получить свою норму в 200000 рублей.

Так вы планируете, сколько и каких продуктов вы хотите продать за 1 месяц. Данные заносите в таблицу.

Как сформировать бюджет на рекламу?

Сложный вопрос. А сколько вы готовы потратить на первых этапах. Случается, фаундер вкладывает деньги в товар, красивый и дорогой сайт, и денег на рекламу и продвижение не остается. Так вот, заранее подумайте, сколько готовы потратить. И начинайте планировать, на что и куда.

Если речь идет об интернет магазине, то лучшим вложением в ваше продвижение будет создание интернет-магазина с грамотной структурой, которая сформирована из анализа конкурентов, находящихся в топе по нужным вам запросам, а также грамотного SEO наполнения сайта. Все это мы делаем в нашем агентстве ALab (см. наши кейсы с описанием, когда сайты пр грамотном подходе выходили в топ по ключевым продающим запросам и приносили и приносят собственникам деньги без существенных вложений).

Вторым лучшим вложением в рекламу интернет магазина, мы считаем контекстную рекламу. И ее мы тоже настраиваем для своих клиентов, как с небольшим, так и крупным бюджетом. Тут важно не слить весь ваш бюджет в трубу и грамотно распределить его между запросами.

Далее под выбранный бюджет для каждой из площадок вам надо сформировать инструменты, на которые вы будете этот бюджет расходовать. Как написали выше, для сайта лучше всего подходит контекст, SEO, а также можно рассмотреть таргет из соц сетей.

Этапы подготовки создания интернет-магазина

Выходим на финишную прямую и теперь подходим непосредственно к созданию интернет-магазина.

Обычно создание интернет-магазина в Москве реализует агентство. Или же собственник может самостоятельно создать такой сайт на конструкторе, если есть на это знания и много времени, а также если у вас полностью отсутствует бюджет на реализацию проекта.

При создании интернет-магазина для вашего бизнеса, нужно будет пройти несколько этапов. И все эти этапы вы проходите в связке с разработчиком, маркетологом, дизайнером, SEO специалистом выбранного агентства, без вашего участия вряд ли получиться то, что вы действительно хотели.

Пройдемся по этапам создания:

1. Анализ бизнеса, анализ конкурентов и создание плана реализации. Создание плана продвижения сайта, которое внедряется на этапе разработки.
2. Создание структуры сайта, которая будет работать на SEO и улучшать показатели доходимости клиентов до покупки.
3. Создание прототипа. Создается предварительный макет страниц, что позволяет оценить то, как будет выглядеть будущий интернет магазин. После утверждения прототипа — приступаем к реализации.
4. Верстка сайта и его визуальное оформление. Программирование необходимого функционала.
5. Наполнения сайта контентом. Редактирование.
6. Подключение систем оплаты на сайте.
7. Тестирование. Проверка всех этапов работы сайта. Проверка мобильной версии сайта и его наполнения. Исправление ошибок. В итоге пользователь должен легко заказать и оплатить покупку на вашем сайте
8. Настройка хостинга и подготовка к продвижению в поисковых системах Яндекс и Google. Передача доступов к сайту заказчику.

Хотелось бы задержаться на подключении систем оплат на сайте

Когда вы подключаете эквайринг, вам необходимо будет обратиться в банк — открыть счет и подписать соответствующий договор с банком и платежным агрегатором.

Технически на сайт соответствующий модуль вам установить разработчик. Также следует отметить, что банк проверяет ваши регистрационные документы и ваш сайт, который должен быть готов к работе

Если у вас ИП — вам придется отдавать эквайеру от 3 до 5% от выручки.

Также интернет-эквайринг должен быть интегрирован с онлайн-кассой. Выбирать надо под ваши требования и удобство.

Настраиваем аналитику на сайте

Когда вы делаете сайт — сразу настраивайте аналитику, так как без нее вы не сможете своевременно и грамотно отслеживать и анализировать результаты всех рекламных компаний.

Вы должны понимать поведенческие факторы. Кто, как и почему покупает? Почему кто-то не дошел до покупки? Путем анализа вы можете все исправить и снова смотреть на результаты, анализировать и доводить свой сайт до идеала, а продажи — до максимально возможных в конкретных условиях.

Системы сквозной аналитики — Яндекс.Метрика и Google Analytics — обязательно должны быть на вашем сайте.

Готовим контентный план и контент под каждую площадку

Под ваш план продаж и бюджет на рекламу — формируйте контентный план и сам контент. Важная часть, скажу я вам. 70% наших клиентов сливают бюджеты, клиентов, потому что не умеют выстраивать контент.

Так, продажи в наше время в онлайн построены именно на контенте. Абы что писать и говорить и на сайте и на других площадках уже недопустимо, если вы конечно, хотите зарабатывать, а не просто писать “текстики и постики”.

Итак, каждая площадка имеет свои законы контента и вы должны их соблюдать. Самое главное — ваш контент должен продавать.

Как выглядит контентная воронка?

• Внимание (знакомство с вами, как с личностью, специалистом, вашим продуктом, развлекательный контент)
• Интерес (полезный контент, развлекательный контент, контент, который подводит человека к мысли, что ему нужен ваш продукт, выявление потребностей или создание контекста потребности в вашем продукте, рассказ о том, как может ваш продукт решить их проблему)
• Желание (прогрев к покупке, работа с возражениями, кейсы, отзывы, результаты клиентов, рассказы о продукте)
• Целевое действие, покупка (предложения, подводка к нужному целевому действию, продажа)

Составляйте план по каждой из площадок и готовьте качественный контент, который будет продавать. Если не знаете как делать такой контент, мы на связи — составим, напишем, проконсультируем.

Грамотно оформляем все посадочные площадки для товаров или услуг

Не забывайте наполнить контентом другие площадки, которые вы выбрали в процессе подготовки к старту проекта, помимо вашего интернет магазина. Это поистине важно. Ваши клиенты будут обязательно искать какую-то информацию о вас на других ресурсах. И важно грамотно оформить контентом не только сайт, но и другие площадки. Рекомендуем вам обратить внимание на социальные сети, геосервисы (2Gis, Яндекс Бизнес и Google Мой бизнес) и другие площадки, которые подойдут вашему бизнесу.

Начинаем продавать и продвигать ваш интернет-магазин (запускаем рекламу) и анализировать

Когда все готово к запуску, можно начинать продвижение нашего проекта так, как вы это запланировали: об этом мы писали выше.

Лучшее, что можно сделать для вашего интернет магазина — это SEO, контекст, таргетированная реклама в соц сетях. а также рассылки, про которые уже многие забыли. Кроме того, для продвижения используются обзоры, полезный контент, реклама, спецпредложения. Несколько касаний — большая вероятность успеха.

Тут хотелось бы отметить, что грамотно составленное объявление — 70% гарантии хороших результатов, Также важны качественно проработанные запросы и сегментирование аудитории. Все это мы делаем в нашем агентстве с разными бюджетами, от нескольких десятков тысяч и до миллионных бюджетов, с качественными результатами — заявками и продажами.

SEO — вложение на старте, которое окупиться в разы. Часто бывает так: сначала делают сайт, не важно какой — лишь бы был, часто на конструкторе, например на Tilda, и получается сайт, который совсем не приспособлен к органическому поисковому продвижению. И потом начинаются поиски решений по увеличению трафика, и почти всегда (пожалуй 80% таких собственников) — решают полностью переделать сайт. Поэтому подумайте, надо ли оно вам — несколько раз переделывать? Может лучше сразу сделать грамотно и по уму.

Если есть база клиентов — пройдитесь по ней. Рассылки, оповещения, работа с базой в контексте запуска рекламы в интернете.

Важно в данном случае наметить план продвижения в соответствии с вашим бюджетом, и действовать. В ином случае продаж вы не дождетесь.

Также все данные и результаты записать и анализировать. Иначе как вы узнаете, что было не так и почему ваши результаты не совпадают с вашими ожиданиями?

Ведем клиентскую базу

Не забывайте вести клиентскую базу. CRM-система поможет отслеживать многие процессы, автоматизировать их, собирать информацию, а также использовать эту информацию в продвижении вашего проекта.

Выбирайте CRM-систему, которая подходит вам по стоимости и удобству. Самые известные и удобные — Битрикс24, amoCRM.

Если у вас хотя бы 1 заказ в день, работать без CRM-системы будет очень сложно, да и потом вам все равно придется вернуться к этому вопросы, только времени потратите на это еще больше.

Надеемся, наш детальный обзор создания вашего первого интернет магазина был полезен. Следите за нашим блогом о бизнесе, о его продвижении и рекламе.